Nuevas tácticas de venta de pisos en España

La ralentización de la venta de departamentos en España producto de la crisis,provoca que las inmobiliarias intenten hacer más atractiva su oferta para captar clientes con técnicas cada vez mas sofisticadas,como visitas virtuales, descuentos o regalos.Aqui los peruanos estamos viviendo aun la bonanza del Boom Inmobiliario ,sin embargo no estamos considerando que debemos preocuparnos en manejar tecnicas de ventas que nos garanticen mantenernos vigentes en el mercado.

..."A mal tiempo buena cara". Eso parece estar empezando a hacer el sector inmobiliario, o al menos muchas de las empresas de venta de inmuebles en España.Después de un período de crecimiento espectacular, el mercado inmobiliario se ve obligado a parar en Europa. Ante dicho reto, sólo las más consistentes resistirán el tiempo de 'vacas flacas', o las más ingeniosas. Son muchos los esxpertos que aseguran que el mercado está sufriendo 'un importante parón' que ha provocado que muchas inmobiliarias utilicen 'las campañas más variadas' para atraer compradores: regalos, descuentos, visita virtuales, oficinas de diseño... Ante esta avalancha de 'souvenirs inmobiliarios' conviene no dejarse embaucar por las nuevas artimañas de venta y centrarse en el precio y el inmueble que más interese.

Las nuevas ventajas

 La calidad y el precio siguen siendo las principales características en las que se fija el comprador de una vivienda. Pero para que éste se decida a adquirir un piso ya no es suficiente con colocar en el escaparate una ficha con sus características y precio. Ahora, además de la calidad, las inmobiliarias están empezando a utilizar nuevas técnicas de marketing y fidelización para hacer más atractiva su oferta, algo que supone la apertura de un amplio abanico de ventajas que los consumidores no deben desaprovechar. Entre ellas destaca la de ofrecer facilidades para hacer frente a la hipoteca de una vivienda. Las últimas subidas de tipos, y el consiguiente encarecimiento de la hipoteca, ha provocado que muchos posibles compradores se estén pensando dejar para más adelante la compra de vivienda. Para paliar el miedo a no poder hacer frente a las cuotas, Don Piso ha lanzado una hipoteca congelada a un interés nominal fijo del 3,75% durante los dos primeros años. A partir del tercer año, el cliente deberá pagar sólo el interés acordado en el momento de contratar la hipoteca y en función del capital solicitado, con independencia de la evolución futura de los tipos de interés.

Promociones, regalos y descuentos, técnicas de marketing habituales en los productos de gran consumo, parecen también haber entrado de lleno en el sector inmobiliario. Algo realmente inconcebible hasta hace poco tiempo. Los ejemplos son de lo más variado: En algunas de sus promociones, Home Center & Café ha regalado un coche que el cliente encuentra en su plaza de parking; en otros casos ha incluido los muebles en el precio de compra. Ferrovial, en el pasado Salón Inmobiliario, regalaba la plaza de garaje a quien comprara un piso. También Metrovacesa ofrecía una curiosa promoción: 600 euros de descuento por cada hijo que tuvieran los compradores. Igualmente llamativa fue una promoción lanzada por Baluarte, inmobiliaria que llegó a un acuerdo con el portal de Internet Bodaclick, por el que las parejas que pusieron en él su lista de bodas podían destinar el 'sobre' al pago del piso. Por su parte, la agencia de intermediación Re/Max ha puesto en marcha una campaña de promoción en la que ofrece 1.060 propiedades con descuentos de un 4% de media sobre el precio de salida que tenían en el mercado.

Flexibilidad

La adquisición de la vivienda es la compra más importante que la mayoría de las personas realizan en su vida. Por ello es muy recomendable, antes de tomar la decisión, haber visitado muchas de ellas. Pero no siempre es fácil pues requiere mucho tiempo y que horarios de vendedor y comprador sean compatibles. Para facilitar las visitas, la agencia REI (Red Expertos Inmobiliarios) ha introducido en España la novedosa fórmula "open house" que permite que la persona interesada pueda visitarla sin necesidad de concertar visita con el vendedor, sin previo aviso y en cualquier momento del día. Tan sólo necesita informarse sobre qué viviendas están dentro del programa "open house" y en qué horario permanecen abiertas al público.

 En esta misma línea está otra fórmula cada vez más utilizada para facilitar la búsqueda de casa, que viene de la mano de las nuevas tecnologías. Algunas inmobiliarias cuentan ya con la posibilidad de enseñar a sus clientes las viviendas que tienen en venta mediante visitas virtuales. A través de este sistema, es posible ver qué casas responden al gusto del comprador y cuáles no, realizando una selección previa antes de visitarlas físicamente, con el consiguiente ahorro de tiempo y molestias que esto supone. Una de las inmobiliarias que apuestan por este método es Center & Café. "A través de diferentes pantallas de plasma distribuidas por todo el multiespacio y una sala polivalente con una pantalla de 3X3, el visitante puede visualizar todas las promociones a la venta, así como las características de un inmueble. No existen los cables, todos los teclados son inalámbricos", explica el director de marketing Carlos Corbella.

Tener niños suele ser también un problema para poder estudiar con tranquilidad las distintas opciones de compra. El nerviosismo y la tensión que supone para muchas parejas jóvenes visitar una inmobiliaria con sus hijos pequeños tampoco es ya un problema insalvable. Para solucionar este escollo, y hacer más agradable su estancia en la oficina, algunas inmobiliarias han creado unos espacios para tener entretenidos a los niños, mientras que sus progenitores estudian, con tranquilidad, cuál es la casa que más les conviene. En esta línea, las oficinas de Nozar cuentan con espacios de entretenimiento en el que se les regala a los niños pinturas, recortables y puzzles. También en Home Center & Café disponen de una zona reservada para los más pequeños, donde estos pueden jugar con una consola a sus videojuegos preferidos...

Extracto del blog de LOLA RAYA BAYONA

No olvidemos que en el Peru, del 100 % de La oferta inmobiliaria, el 70% son los departamentos de estreno ,el Agente Inmobiliario peruano ,para participar en este segmento de mercado liderado hasta hoy por el binomio CONSTRUCTORA-BANCO,debe  ser un verdadero profesional y empresario inmobiliario y desarrollar tecnicas adecuadas al producto que ofrezca .No esperemos que llegue una crisis como la europea o norteamericana para pretender innovar recien soluciones creativas para vender inmuebles.

Ivan Milla